par Nick Carey et Gilles Guillaume
READING (Royaume-Uni)/PARIS, 2 novembre (Reuters) - Après une décennie à roder la manière de vendre des véhicules électriques, Renault RENA.PA est en passe de trouver la bonne combinaison entre formation des vendeurs et subventions qui a permis aux moteurs zéro émission de détrôner le diesel pour la première fois cette année dans les ventes de la marque Renault aux particuliers.
Pour convaincre ses clients de franchir le pas, le groupe au losange propose des services dédiés, comme l'installation de prises de recharge au domicile des clients, et a perfectionné un argumentaire pour rassurer les acheteurs sur l'autonomie, très adaptée à la ville et au périurbain, et sur l'avantage concurrentiel d'une voiture électrique si l'on regarde le coût total sur la durée de possession du véhicule, et non seulement son prix d'achat.
Vient s'ajouter cette année encore un bonus gouvernemental de 7.000 euros et une prime à la conversion - ou à la casse - pouvant aller jusqu'à 2.500 euros. Renault ajoutant un coup de pouce de 2.000 euros sur la nouvelle Zoé, la ristourne peut atteindre 11.500 euros, soit plus du tiers du prix de départ de 32.300 euros de la petite citadine électrique du constructeur.
Un calcul qui ne tient pas compte d'aides locales pouvant encore s'ajouter, comme dans la région parisienne ou les Bouches-du-Rhône.
"Cela fait dix ans qu'on vend des voitures électriques", a expliqué le directeur commercial du groupe Renault, Denis le Vot, lors de la présentation de ses deux dernières nouveautés électriques mi-octobre.
"Au début, on a eu une certaine barrière psychologique: hou la la, l'autonomie, je vais tomber en panne, je n'aurai plus d'électricité... on a bien appris cela", a-t-il ajouté.
Sur les neuf premiers mois de l'année, les voitures électriques ont ainsi pesé 19% des ventes de voitures de la marque Renault auprès des particuliers en France, contre 18% pour les motorisations diesel, une première.
Renault, précurseur avec son partenaire Nissan 7201.T sur ce segment, espère conserver l'avantage avec une gamme allant du mini-Twizy au fourgon Master, en passant par les Twingo, Zoé et Kangoo. La famille électrique s'agrandira dès l'an prochain avec le petit Dacia Spring et la toute nouvelle mégane transfigurée en crossover coupé.
Mais si le mouvement prend de l'ampleur - les ventes de Zoé ont bondi de plus de 150% en Europe au troisième trimestre - grâce notamment à l'abaissement du plafond européen des émissions de CO2 autour de 95 grammes au kilomètres, il aura fallu s'armer de patience.
En Europe, la Norvège a démontré que des subventions massives pour doper les infrastructures de recharge et les ventes, et des avantages drastiques en matière de circulation, peuvent permettre à ces nouvelles motorisations de détrôner leurs équivalents thermiques.
Mais les autres pays n'ont pas été aussi audacieux, ou alors se sont heurtés à des restrictions budgétaires et au fait que le budget moyen de leurs automobilistes était peu compatible avec le prix d'achat des premiers véhicules à batterie.
(Avec Edward Taylor à Francfort, édité par Blandine Hénault)
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